Το σίγουρο είναι ένα: αν μπαίνοντας σε μία έκθεση αυτοκινήτου για να ψωνίσετε, αντί για το μοντέλο που θέλατε πάρετε ένα μεγαλύτερο, από εσάς πιο χαρούμενος θα είναι ο έμπορος. Άρα λοιπόν το να μας παρασύρουν τα μεγαλύτερα μοντέλα δίπλα σε αυτά για τα οποία μπήκαμε να ρωτήσουμε, είναι αυτοσκοπός. Πέφτουμε όμως στην «παγίδα»;
Η «επικάλυψη» της γκάμας μιας μάρκας με δύο μοντέλα που είναι πολύ κοντά συχνά δείχνει «κακή» στρατηγική από πλευράς της αυτοκινητοβιομηχανίας. Κλασσικό παράδειγμα αυτό του VW Jetta που όσο είναι δίπλα του το Passat δε μπορεί να σταυρώσει πελάτη.
Αυτό θα ήταν πρόβλημα, αν ο πελάτης που έμπαινε να αγοράσει το Jetta, έφευγε και αγόραζε τελικά κάτι άλλο. Αν όμως μπει για το Jetta και φύγει με Passat τόσο το καλύτερο. Γιατί πουλήθηκε ένα ακόμη (ακριβότερο) αυτοκίνητο σε έναν πελάτη που χωρίς το Jetta δε θα έμπαινε στην έκθεση.
Το ίδιο «πρόβλημα» αντιμετώπισε και η Toyota με το Corolla και το Avensis. Από τη στιγμή που το χάτσμπακ μικρομεσαίο της μάρκας ξεχώρισε και έγινε Auris, το Corolla έφυγε από τη λίστα των «αιώνιων» αγαπημένων των Ελλήνων, αφού αρκετοί ανέβαιναν κατηγορία στο Avensis.
H Toyota βέβαια έχει και το αντίστροφο πρόβλημα. Μπαίνοντας κάποιος για να δει το IQ, εύκολα ξεφεύγει και πηγαίνει στο Aygo που είναι τόσο μεγαλύτερο ώστε να μην ξεφεύγει από τη λογική διαστάσεων του ΙQ αλλά να έχει περισσότερους χώρους, αλλά και σημαντικά φθηνότερο.
Δεν είναι τυχαίο που παρότι ανταγωνίζεται το Smart σε τιμή, είναι καλύτερο συνολικά και έχει και την εγγύηση, πουλάει τα μισά από ότι το γερμανογαλλικό μίνι.
H Skoda από την άλλη είδε χάρη στην Octavia τις πωλήσεις του Superb να απογειώνονται. Αν και το τσεχικό best seller δε δείχνει να έχει χάσει πωλήσεις, λόγω του νέου πελατολογίου που ήρθε για το facelift και τους νέους κινητήρες. Πάντως αν το Superb δεν ήταν δίπλα του στις εκθέσεις της Skoda, η Octavia θα μετρούσε και όλους τους αγοραστές του.
Άρα αυτό που αρχικά φαντάζει στρατηγικό «λάθος» σε μια γκάμα, ουσιαστικά αποτελεί τακτική. Μπαίνεις να αγοράσεις ένα αυτοκίνητο και τελικά παίρνεις ένα άλλο που αφήνει μεγαλύτερο κέρδος. Εξάλλου ο σκοπός μιας έκθεσης είναι να βάλει τον πελάτη μέσα, ακόμη και αν αυτός μπει να ρωτήσει κάτι άσχετο, από κει και πέρα ο πωλητής αναλαμβάνει να του πουλήσει ένα αυτοκίνητο. Οποιοδήποτε. Ποιος κερδίζει;
Εσείς αγοράσατε αυτό που θέλατε, ή το διπλανό που σας γυάλισε; Παρασύρεστε από τα μεγαλύτερα μοντέλα της μάρκας που σας ενδιαφέρει, ή μένετε πιστοί σε αυτό που αρχικά θέλετε; Και τελικά πόσο εύκολα μπορεί να σας τουμπάρει ο πωλητής;
taura... (17/10/2009, 10:20) Οταν αγόρασα το jetta tsi το 07,είχα μετρήσει τα πάντα.Πόσο καλύτερα φρένα είχε απο golf k passat,επιδόσεις.Ηταν η καλύτερη επιλογή.Πιο ευχαριστημένος μετά απο 60000 χλμ δεν θα μπορούσα να ήμουν.Παγκοσμίως πουλά 600000 όταν το golf 700000 κ το passat 580000 μονάδες.
maik8... (16/10/2009, 02:51) To jetta ειναι ενα πολυ ομορφο αυτοκινητο και δεν υστερει σε τιποτα σε σχεση με το passat.Γρηγορο ανετο και με χωρους και αρκετα βολικο σε διαστασεις κ οχι μπανιερα.Οι αγοραστες του passat πλεον προτιμουνε το CC που ειναι και πιο ομορφο.Η corolla ειναι ασχημη και μαλλον ακριβη γιαυτο καταφευγουν στη λυση avensis που ειναι και η πιο συμφερουσα.Στο θεμα της skoda για μια ακομη φορα βασιλευει η kits αποψη big is beautifull αλλα το superb ειναι και ασαχημο και υπερβολικο....ισως προτιμηθει απο αρχιμανδριτες κτλ.Σε λιγες αντιπροσωπειες βρισκεις τις βασικες εκδοσεις λογω προμηθειας και πλυσης εγκεφαλου(παρε το πληρης και θα σαι αρχοντας).Ειχαμε τα δανεια που μαγεψανε τον ελληνα ,τωρα ερχετε η χαριστικη βολη με αποσυρση και εκπτωσεις,ενα λογο παραπανω ο αμοιρος να χρεωθει τα μαλλιοκεφαλα του.Το μονο σιγουρο ειναι οτι χαμενες δε βγαινουν οι αντιπροσωπειες και το κρατος αλλα το θυμα που θα πληρωσει.Δυστυχως και εγω φορτωθηκα τη πιο πλουσια εκδοση και μαλιστα το μεγαλθυτερο μοντελο για το λογο οτι ειχαν το απλο και ηταν εντελως απλο.....ελεεινο και ολοι οι πωλητες μου ελεγαν ''ξερετε η απλη εκδοση αργει στις παραλαβες και ειναι μικρη η διαφορα στα δυο μοντελα''.Χαλαλι......εστω και cash.
hrist... (14/10/2009, 18:03) Οταν ο αγοραστής εχει συνειδητοποιήσει το τι
αυτοκίνητο θέλει και ποσο αντεχει η τσέπη του
τοτε κανενας πωλητής δεν μπορει να τον επηρεάσει.
1