Πιστοποιήσεις ή... υποσχέσεις; Τι εμπιστεύονται πραγματικά τα συνεργεία στα λιπαντικά
Πιστοποιήσεις ή... υποσχέσεις; Τι εμπιστεύονται πραγματικά τα συνεργεία στα λιπαντικά
75% των επαγγελματιών εμπιστεύονται μόνο πιστοποιημένα λιπαντικά.
Οι πιστοποιήσεις των λιπαντικών (ACEA, API, MB-Approval) αποτελούν εργαλείο αξιοπιστίας και για το συνεργείο (πως κάνει σωστά την δουλειά του).
Το branding ενός λιπαντικού δεν αρκεί χωρίς τεχνική υποστήριξη και εκπαίδευση των μηχανικών που θα το χρησιμοποιούν.
auto.accessories Team
Στο σημερινό ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον, η επιλογή λιπαντικού σε ένα συνεργείο δεν είναι απλώς τεχνικό ζήτημα. Ο μηχανικός έχει ρόλο «εισηγητή» προς τον τελικό πελάτη, επηρεάζοντας άμεσα την επιλογή (παίζει ρόλο και το ΑΝ ο πελάτης «έχει ακουστά» την μάρκα που του προτείνει το συνεργείο του ή αν εμπιστεύεται «τυφλά» τον μηχανικό του).
Αν και οι προδιαγραφές του κατασκευαστή είναι η αρχική βάση της επιλογής ενός λιπαντικού (έναντι άλλων), το brand (η μάρκα) αλλά και η προσωπική εμπειρία «τι δουλεύει καλύτερα» παίζουν καταλυτικό ρόλο στην τελική πρόταση.
Οι πιστοποιήσεις αποτελούν τη… σφραγίδα εγκυρότητας
Πιστοποιήσεις όπως ACEA, API, ILSAC και εγκρίσεις από κατασκευαστές (VW, MB, BMW κ.ά.) αποτελούν σημαντικό εργαλείο για τον επαγγελματία. Οι έγκυρες πιστοποιήσεις διασφαλίζουν την απόδοση, την ανθεκτικότητα και την ασφάλεια του κινητήρα. Όταν συνυπάρχουν, ενισχύουν την αξιοπιστία ενός λιπαντικού και χρησιμεύουν ως «τεκμήριο ποιότητας» για τον μηχανικό που θέλει να εμπνεύσει εμπιστοσύνη στους πελάτες του (και να μην χρειάζεται να «αντιδικεί» ή να «επιχειρηματολογεί»)…
Καλό το marketing αν υπάρχει και καλό προϊόν (με πιστοποίηση)
Από την άλλη πλευρά, πολλές μάρκες λιπαντικών επενδύουν σε marketing (από ειδικά prospectus μέχρι διαφημιστικά banners σε ειδικά για καλή συντήρηση αυτοκινήτων sites), παρουσιάζοντας τα προϊόντα τους ως τεχνολογικά ανώτερα.Εικόνες από motorsport, υποσχέσεις για οικονομία καυσίμου, ακόμα και «πράσινες» αφηγήσεις, δημιουργούν θετική εντύπωση. Ωστόσο, ο έμπειρος επαγγελματίας μηχανικός γνωρίζει πως η ουσία βρίσκεται στα δεδομένα και όχι στις εντυπώσεις.Τα «λόγια τα πολλά» είναι «κενά» αν δε συνοδεύονται από πραγματικές εγκρίσεις και τεχνικά στοιχεία (και στην τελική από πραγματικά οφέλη για τον καταναλωτή). Μια ωραία καταχώρηση ή ένα banner λειτουργεί στο να του τραβήξει την προσοχή, στη συνέχεια όμως χρειάζεται και η … τεκμηρίωση (αν το λάδι που του «γυάλισε» κάνει και την δουλειά για το οποίο το χρειάζεται).
Τι ζητά πραγματικά το συνεργείο (που θέλει να κάνει καλά τη δουλειά του)
Ο επαγγελματίας ζητά συνέπεια, υποστήριξη και απόδειξη αξιοπιστίας. Εκτός από τις πιστοποιήσεις, σημαντικά κριτήρια είναι:- Η διαθεσιμότητα (προφανώς) και η σταθερότητα απόδοσης των προϊόντων.
- Η παρεχόμενη τεχνική υποστήριξη.
- Η σαφής επισήμανση εφαρμογών, χρήσεων και συμβατότητας ανά κινητήρα.
- Η άμεση εξυπηρέτηση σε τεχνικά ερωτήματα και προβλήματα μετά την πώληση.
Το συνεργείο θέλει μία μάρκα που θα «σταθεί δίπλα του» στην πράξη, όχι μόνο στις διαφημίσεις.
Η επιλογή λιπαντικού σε έναν επαγγελματικό χώρο (που θέλει να εφαρμόσει ολοκληρωμένη στρατηγική επιλογής) βασίζεται σε έναν πολυπαραγοντικό σχεδιασμό, με 4 βασικά σημεία:
- Τις προδιαγραφές του λιπαντικού.
- Τη βάση δεδομένων (αντιστοίχισης λιπαντικών & σημείων λίπανσης).
- Τη διαδικασία έγκρισης προμηθευτή και την διαδικασία έγκρισης προϊόντος.
- Και τελικά την περιβαλλοντική & υγειονομική συμμόρφωση του προϊόντος.
Η επιλογή λιπαντικού σε έναν επαγγελματικό χώρο βασίζεται σε στοιχεία όπως: οι προδιαγραφές του λιπαντικού, η βάση δεδομένων (αντιστοίχισης λιπαντικών & σημείων λίπανσης), η διαδικασία έγκρισης προμηθευτή & η διαδικασία έγκρισης προϊόντος και εν κατακλείδι η περιβαλλοντική & υγειονομική συμμόρφωση του προϊόντος.
Πώς όμως κερδίζεται η εμπιστοσύνη του επαγγελματία;
Οι μάρκες που γνωρίζουν πως η καλή επικοινωνία με τους μηχανικούς των συνεργείων θα τις φέρει «μέσα στους κινητήρες» περισσότερων κατόχων αυτοκινήτου:1. Παρουσιάζουν με σαφήνεια τις τεχνικές τους εγκρίσεις.
2. Επενδύουν σε εκπαιδεύσεις των συνεργείων που θέλουν «στο δίκτυο» τους.
3. Παρέχουν case studies και αποδείξεις αποτελεσματικότητας.
4. Προβάλλουν στον ειδικό τύπο τα πλεονεκτήματα των προϊόντων τους (ώστε να αυξάνουν την αναγνωρισιμότητά τους και κατ΄ επέκταση να βοηθάνε την σύσταση τους από τα «συνεργεία τους» προς έναν ΠΙΟ ΕΝΗΜΕΡΩΜΕΝΟ τελικό καταναλωτή).
Η άποψη του «Autotriti-Kαλή Συντήρηση» με 2 λόγια
Καθώς η τεχνολογία των κινητήρων εξελίσσεται και τα διαστήματα αλλαγής λιπαντικών μεγαλώνουν, η ανάγκη για αποδεδειγμένα αξιόπιστα προϊόντα γίνεται ακόμη πιο έντονη.Οι μηχανικοί, ως επαγγελματίες πρώτης γραμμής, θα συνεχίσουν να επιλέγουν με βάση την ποιότητα και την τεκμηρίωση, όχι την εντύπωση.
